¿Cuándo te has encontrado con más barreras? ¿A la hora de captar Clientes o en el proceso de fidelizarlos? Ninguna de las opciones es sencilla; no existen atajos ni fórmulas mágicas que, de repente, hagan florecer miles de nuevos Clientes en tu agenda de contactos. Sin embargo, conseguir nuevos Clientes siempre se ha hecho más cuesta arriba que cuando toca fidelizarlos.
En este artículo te contaremos el porqué, y hablaremos sobre los principales obstáculos a los que podemos llegar a enfrentarnos y cuáles son las mejores técnicas para sortearlos con éxito.
El reto de captar nuevos Clientes
Es más que probable (en realidad es absolutamente probable, pero no pondríamos jamás la mano en el fuego antes de generalizar) que el proceso de conseguir Clientes nuevos sea uno de los mayores retos a los que se enfrenta cualquier emprendedor o empresario.
Siempre es más fácil cerrar una venta con un Cliente que ya tenías que abrirte el camino al corazón y la confianza de uno nuevo, y esto es algo que tendemos a pasar por alto con frecuencia.
Cuando queremos fidelizar a un Cliente, el que sea, es porque ya ha solicitado nuestros servicios o probado nuestro producto. Por tanto, si la experiencia que obtuvo fue buena, no tendremos que esforzarnos demasiado (aunque en realidad sí tendremos que hacerlo, ya lo sabes tú bien) en que vuelva a acudir a nosotros. Aquí entrarán en juego factores como el servicio posventa, la atención al Cliente, la calidad real de nuestro producto o servicio…
La cosa cambia cuando se trata de captar la atención de alguien desde cero. No conoce tu producto (vamos a dar por hecho que aquí se incluyen también los servicios), no te conoce a ti, ni tu marca ni lo que representa. No sabe cuál es la calidad real de lo que le ofreces, ni si cumplirá sus expectativas. Y precisamente por todas estas razones es tan costoso (a todos los niveles) conseguir nuevos Clientes.
«Vale, lo pillo, las barreras son infinitas, pero ¿qué puedo hacer yo?»
Espera… que todavía no te hemos contado la mejor parte.
¿Sabías que el gasto económico puede llegar a quintuplicarse cuando queremos captar un nuevo Cliente en comparación con el cierre de una venta con uno de nuestra cartera habitual?
Para medir este dato tenemos el CAC (Coste de Adquisición del Cliente), que es el resultado de sumar lo invertido en campañas de captación y dividirlo entre los Clientes obtenidos durante ese periodo de tiempo.
Pero basta de dramas. Empecemos con las soluciones, porque, por fortuna, podemos tomar medidas frente a todas estas inconveniencias.
Cross selling o venta cruzada
El cross selling es una estrategia que consiste en intentar incluir en la venta algún producto o servicio complementario o una versión mejorada del producto o servicio actual.
Recurrencia
La recurrencia es nada más y nada menos que trasladar nuestra estrategia de comercialización hacia un modelo de suscripción donde nuestro Cliente pague de manera periódica por el uso o consumo de nuestro producto o servicio.
Embudo de ventas
Esta es una de nuestras favoritas, además de tremendamente efectiva. Si controlamos el embudo de ventas gracias a un sistema CRM, podremos acompañar a este hipotético Cliente en su viaje de decisión de compra, lo que nos facilitará la tarea de averiguar cuál es el momento en el que está más abierto al cierre de la venta.
Sin un sistema digital automatizado como el CRM, es muy difícil que gestionemos nuestra lista de Clientes Potenciales de forma eficiente y sostenida en el tiempo.
Existen muchas otras estrategias: mailing personalizado, contenido especializado, conferencias online gratuitas…
Eso sí, mientras trabajas en captar nuevos Clientes, no olvides a los que ya tienes e invierte también en su fidelización; además de tener un coste más bajo, contribuyen al boca oreja, que en definitiva no deja de ser otra forma de captar nuevos Clientes.
Si lo prefieres, puedes escuchar también nuestro podcast sobre el tema:
Si necesitas asesoramiento para tu empresa sobre captación de clientes, no dudes en contactar con nosotros. También puedes concertar una cita.
