Ante un panorama empresarial altamente competitivo, la única vía que existe para, no solo sobrevivir en él, sino para, además, triunfar, es saber qué implica llevar valor al Cliente y cómo hacerlo de la forma adecuada.
Cómo llevar valor al Cliente
Las amenazas en el mercado son continuas, y una de las más acuciantes es el hecho de que encuentras competidores para tu empresa hasta debajo de las piedras. La imparable globalización y la constante expansión de multinacionales no contribuye a que ese problema remita. Pero seamos honestos: ya sabemos que la competencia jamás va a disminuir, sino que, por el contrario, será cada vez mayor.
Y por si eso fuese poco, ahora se han sumado nuevas amenazas a las que ya existían: la crisis social y económica provocada por el Covid, y los nuevos hábitos del Cliente. Reinventarse, adaptarse, estudiar el mercado… Todo sabe a poco cuando sabes que los cambios son constantes, y no solo eso, sino que cada vez se aceleran más.
Por eso, la única salida que queda es llevar valor al Cliente. Si no le damos ese valor añadido, eso que solo nosotros, nuestra empresa, puede proporcionarle, nos convertimos en uno más. Y, como tú muy bien sabes, ser uno más es sinónimo de una muerte anunciada.
Cómo ajustar tu empresa a las necesidades del Cliente
Existen fórmulas para todo, incluso para enfrentarse al despiadado mundo empresarial y salir sin un rasguño. Si quieres que tu empresa cuente con ese valor añadido que, ante ojos del Cliente, te dé la ventaja que necesitas, haz especial hincapié en los 4 pilares que te voy a detallar ahora mismo. Pero antes, asegúrate de que cuentas con la tecnología adecuada y de que ese valor añadido no solo alcanza a tus clientes, sino también a tus proveedores y empleados.
El primer pilar es el modelo de negocio; eso sí, pensado desde el punto de vista de «qué echarían mis clientes en falta si, de repente, mi empresa desapareciera». La solución a esto es evolucionar en la forma en la que nos relacionamos con el Cliente. Es decir, tenemos que revisar cómo interactuamos nosotros con el Cliente, pero también cómo interactúa él con nosotros como marca. ¿Eres esencial para ellos? ¿Has sabido convertirte en una parte fundamental de su día a día? ¿Tienes interés en el proceso postventa incluso cuando ellos ya han consumido tu bien o producto, o vuestra relación termina cuando se produce la compra final?
El segundo pilar es la asociación interna, que consiste en empleados motivados, creativos, flexibles, móviles, proactivos, colaborativos, participativos e implicados. Que, sobre todo, entiendan el trabajo cruzado como elemento del éxito común. El otro día hablábamos sobre la diferencia entre ser jefe y ser líder, y eso cobra especial relevancia precisamente en este segundo pilar, ya que esta asociación interna requiere de una dirección empresarial que abandone el control convencional y busque otras formas de motivación. Es decir: que deje su papel de jefe para convertirse en el líder que el resto de su equipo necesita.
El tercer punto son los recursos colaterales. Esto consiste en la mejora de la comunicación y asociación con proveedores, aliados y clientes. Tenemos que incluirlos en el proceso, asegurarnos de que comprenden la importancia de su papel dentro de él y hacerles partícipes del éxito común.
Y por último, el cuarto pilar: el liderazgo basado en el valor. ¿A qué me refiero con esto? A desprendernos de esas rutinas convencionales que seguimos practicando porque son cómodas y nos salen de forma mecánica pero que, a la hora de la verdad, no aportan valor al proceso productivo.
La importancia de conocer al Cliente
Si nos paramos a pensar, nos damos cuenta de que es posible automatizar y digitalizar todas esas rutinas, y al hacerlo, invertimos en recursos que nos permiten centrar nuestros esfuerzos en tareas que sí aportan valor al proceso productivo porque nos acercan al Cliente y a su realidad.
Por ejemplo: dejamos de pensar en que toca enviar el informe mensual al Cliente porque hemos predispuesto un mecanismo que se encarga de preparar y hacer llegar ese informe al Cliente. Mientras, invertimos ese tiempo ahorrado en hacer nuevos clientes.
Si cumplimos con estos 4 pilares (el modelo de negocio, la asociación interna, los recursos colaterales y el liderazgo basado en el valor), nos habremos acercado a cumplir con nuestro objetivo final, que es, en esencia, formar parte del día a día de nuestros clientes de tal forma que ellos mismos se consideren una parte fundamental de nuestro negocio.
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